谈判尺度:在博弈中实现双赢插图
作者: 【美】拉塞尔·科罗布金(Russell Korobkin)
副标题: 在博弈中实现双赢
译者: 李矫
出版年: 2021-12-15
ISBN: 9787521736632

作者简介

拉塞尔·科罗布金
加州大学洛杉矶分校法学教授,研究生和职业教育学院副院长,曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授。
著有《谈判的理论与策略》。

内容简介

谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标,避免陷入谈判僵局,而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验,还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识,提出谈判的五大工具,以使谈判者掌握平衡进退的技巧。
工具一:谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判,以免使谈判陷入僵局。
工具二:说服——通过了解对方的需求点和关注点,包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息,说服对方。
工具三:交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益,这样就消除了“固定蛋糕偏见”。
工具四:谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。
工具五:公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意,从而达成协议的框架。
这是一本很棒的书,发人深省、引人入胜、幽默,理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。
【编辑推荐】
◆加州大学洛杉矶分校法学教授拉塞尔·科罗布金,谈判中的认知陷阱:
1. 不理智的扩大投入,把谈判看作竞争,因为想要取胜的欲望,让谈判者忘记了自己的目标。
2. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场,他们就会对自己的成功机会过分乐观。
3. 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时,他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失,情况尤其会如此。
◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛:在薪资谈判中,如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬,而提出过高或过低的薪酬,就会影响求职结果;在商务谈判中,当一方因为拥有优势时,难免激进,把握不好尺度,就会使谈判陷入僵局。
◆经典语录:
1. 高价商品销售中表现最好的是那些能够开展高效售前调查的人。
2. 谈判者经常犯的最大的战术错误是在谈判一开始,就大谈达成协议的价值。
3. 成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。
4. 对方可能拒绝第一次报价,但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。
5. 谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。
6. 遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会,但并不总是这样。
7. 如果群体成员具有多样性,并且能够单独做出决定,对于事实信息,群体决策通常比个体决策更好。
8. 就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样,可得性会降低主观价值。

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